Nikt Cię nie odkryje. Praktyczna instrukcja sprzedaży dla osób kreatywnych

Co zawiera artykuł:

1. Dobra praca sama się nie sprzeda

2. Autopromocja, czyli obowiązek powiadomienia świata o swoim istnieniu

3. Dlaczego samo słowo „sprzedaż” budzi opór

4. Media społecznościowe to marketing, a nie sprzedaż

5. Gdzie są klienci i do kogo celować

6. Zanim zadzwonicie, zbudujcie strategię na siedem miesięcy

7. Pierwsza grupa na start, czyli sezon prezentowy

8. Godzina dziennie, wpisana do kalendarza

9. Co powiedzieć, czyli skrypt pierwszej rozmowy

10. „Bardzo ładne, ale nie potrzebujemy”

11. Opór, który w Was siedzi i „czynności zastępcze”

12. Sprzedaż jest sumą prostych czynności wykonywanych regularnie

Dobra praca sama się nie sprzeda

Jest takie przekonanie, które brzmi szlachetnie i kosztuje więcej niż wszystkie nieudane projekty razem wzięte. Brzmi mniej więcej tak: jeśli robię rzeczy naprawdę dobre, ktoś je w końcu zauważy. Zobaczy, doceni, kupi, opowie dalej. Trzeba tylko pracować, szlifować warsztat i być cierpliwym.

To przekonanie daje poczucie wolności i jest jednocześnie bardzo wygodnym usprawiedliwieniem. Pozwala zostać przy swoim biurku. Zdejmuje z człowieka najtrudniejszą część zawodowego życia, czyli ten moment, w którym trzeba wyjść do obcych ludzi i powiedzieć im, że się istnieje.

Kłopot polega na tym, że rzeczywistość mówi coś zupełnie innego. Prześledźcie historię dowolnej firmy, dowolnego startupu albo dowolnego twórcy, którego uważacie za wzór. Za każdym razem znajdziecie ten sam etap, zwykle starannie pominięty w opowieści o sukcesie: ktoś ten pomysł musiał sprzedać. Pokazać go, opowiedzieć o nim, zaprosić ludzi do rozmowy, a potem zrobić to jeszcze sto razy. Najlepszy pomysł świata, o którym nikt nie wie, zostaje w szufladzie razem ze swoim autorem.

Piszę te słowa jako handlowiec z krwi i kości. Sprzedaję od 30 lat, od 14 uczę tego menedżerów i zespoły handlowe. Nie jestem artystą i nie będę udawał, że wiem, co się dzieje w Waszych głowach przy sztalugach, przy maszynie do szycia albo przy konsolecie. Wiem natomiast dokładnie, co się dzieje w głowie człowieka, który ma wybrać numer i zadzwonić do obcej firmy, bo rozmawiam o tym zawodowo każdego tygodnia.

Autopromocja, czyli obowiązek powiadomienia świata o swoim istnieniu

Jest takie słowo, które w środowisku twórczym brzmi nieprzyzwoicie: autopromocja. Kojarzy się z przechwalaniem, z nachalnością, z kimś, kto zajmuje sobą więcej miejsca, niż mu się należy.

Liczenie na to, że zostanę dostrzeżony i wypromowany przez kogoś innego, nie jest głupie. Zachwycony klient, który poleci Was dalej, to jeden z najcenniejszych mechanizmów w całej sprzedaży. Tylko że polecenie jest skutkiem, nie źródłem. Żeby ktoś mógł Was polecić, musi Was najpierw poznać, a żeby Was poznał, ktoś musi wykonać pierwszy ruch. Prawie zawsze właśnie Wy jesteście tym kimś.

W każdej roli, którą pełnimy w życiu, jest część, którą po angielsku nazywa się advocacy, a po polsku adwokaturą. Kiedy człowiek staje po stronie czegoś albo kogoś i występuje w danym interesie, wchodzi w rolę adwokata. Robi to rodzic, który mówi na zebraniu, że dzieci należy wychowywać w określony sposób. Robi to sędzia odgwizdujący mecz. Robi to handlowiec, który namówił właśnie klienta na konkretne rozwiązanie. Każdy z nich w tym momencie wystawia się na ocenę i każdy z nich może usłyszeć, że się myli.

Autopromocja jest adwokaturą we własnej sprawie. Jeśli coś jest dla nas ważne, zabiegamy o to i walczymy o to. Nikt nie zrobi tego za nas, bo nikt poza nami nie ma w tym interesu. To jest osobista odpowiedzialność każdego człowieka, który chce ze swojej pracy żyć, a nie tylko ją wykonywać.

Dlaczego samo słowo „sprzedaż” budzi opór

Sprzedawanie większości ludzi kojarzy się z akwizycją, czyli z pierwszym historycznie sposobem sprzedawania. Ktoś puka do drzwi z kompletem garnków albo odkurzaczem i nie wychodzi, dopóki nie podpiszecie umowy. Na nieformalnej skali zaufania społecznego handlowiec ląduje gdzieś obok polityka, a niżej jest już tylko gęsty muł.

Obraz tego zawodu w populacji jest więc kiepski i nieatrakcyjny – daleki od takiego, który rozbudzałby ochotę, żeby samemu spróbować. Kiedy ktoś mówi osobie kreatywnej, że musi zacząć sprzedawać, słyszy ona, że ma się stać kimś, kim do tej pory cicho pogardzała.

Proponuję więc inną definicję, roboczo na potrzeby tego tekstu. Sprzedaż to doprowadzenie do sytuacji, w której człowiek mający jakiś kłopot albo potrzebę dowiaduje się, że istniejecie Wy i że potraficie mu w tym pomóc. Cała reszta jest tylko techniką i zwykłą uprzejmością.

Nie musicie zostawać handlowcami. Musicie wykonywać kilka czynności, które handlowcy wykonują codziennie. To jest cała różnica i zarazem największa trudność.

Media społecznościowe to marketing, a nie sprzedaż

Paradoksalnie po drugiej stronie stoi świat, który wygląda na pomocny, a przez lata rozkwitł do rozmiarów pewnego rodzaju patologii – media społecznościowe. Każdy z Was zna albo widział przykład kogoś, kto wyrósł na Instagramie, na Facebooku, rzadziej na LinkedInie, czasem na TikToku. To się zdarza naprawdę i nie zamierzam tych przykładów podważać.

Piszę jednak do Was jako człowiek, który sprzedawał długo przed powstaniem mediów społecznościowych i sprzedaje do dzisiaj. Nie mam więc doświadczenia, które pozwalałoby mi powiedzieć, że są one najważniejsze i że wystarczą. Z perspektywy zawodu, który wykonuję, zwyczajnie nie wystarczają. Są uzupełnieniem.

Firma stoi na dwóch nogach. Pierwsza to marketing, czyli wszystko, dzięki czemu klient może Was znaleźć i uwierzyć, że warto. Druga to aktywna sprzedaż, czyli wszystko, co robicie, żeby znaleźć klienta, zanim on znajdzie Was. Rolki, posty i portfolio na Instagramie są w całości pierwszą nogą. Są środkiem uzupełniającym, na pewno nie głównym.

Schemat, który obserwuję u osób kreatywnych, powtarza się z żelazną regularnością. Powstaje profil, pojawiają się rolki, zdjęcia z pracowni, kulisy pracy. Potem zaczyna się czekanie. Nikt nie pisze, zasięgi są niewielkie, lajków prawie nie ma… Po kilku miesiącach przychodzi przygnębienie oraz jeden błędny wniosek: widocznie to, co robię, jest za słabe.

Nic podobnego. To, co się właśnie wydarzyło, ma zupełnie inną przyczynę. Kanał marketingowy został użyty jako jedyny kanał. Na dodatek Wy wierzycie, że to kanał sprzedaży. Nikt niczego nie kupił, ponieważ nikt nie został o to poproszony. Publikujcie dalej, bo to buduje obecność, wiarygodność i ułatwia późniejsze rozmowy. Tylko równolegle trzeba zacząć robić to, o czym jest reszta tego tekstu.

Gdzie są klienci i do kogo celować

Na pytanie, gdzie szukać klientów, nie da się odpowiedzieć jednym zdaniem, bo odpowiedź jest złożona. Najkrócej: wszędzie. Każdy lekarz, pracownik czy przedsiębiorca, który ma jakikolwiek kontakt ze sztuką albo rzemiosłem, może być odbiorcą tego, co robicie.

Jeżdżę co dwa tygodnie na targ nieopodal domu. Kupuję tam czasem kubek, czasem pasek, czasem coś, co zostało zrobione rękami konkretnej osoby, która stoi obok. Ci ludzie znajdują klientów nie dlatego, że są zdolniejsi od Was. Znajdują ich dlatego, że stanęli w miejscu, do którego ci klienci przychodzą i że się do nich odzywają.

Aktywne szukanie klientów ma swoją nazwę. To prospecting. Składa się z wykonywania „zimnych” telefonów, czyli połączeń do osób, które Was nie znają i nie czekają na Wasz telefon, oraz z pokazywania światu prostego komunikatu: oto jestem i oto mam coś, co może być dla innych pomocne, wartościowe, interesujące.

Zanim jednak wybierzecie numer, trzeba podjąć pierwszą decyzję strategiczną. W co celować: w biznes czy w „Kowalskich”?

Klient indywidualny to najtrudniejszy kawałek chleba. Budżety są małe, decyzje długie, rozmowa prawie zawsze schodzi na cenę, a część osób szczerze liczy, że dostanie coś za darmo albo prawie za darmo. Do tego rynku nadaje się Facebook – grupy tematyczne i regularne publikowanie. Da się tam zarobić, tylko o duże wyniki będzie trudno i będzie to trwało latami.

Gdybyście zapytali mnie, gdzie kierować uwagę oraz czas, odpowiem bez wahania: do biznesu. Mają budżety, mają powtarzalne potrzeby, mają kalendarz wydarzeń oraz kogoś, kto odbiera telefon w godzinach pracy. Reszta tego tekstu dotyczy właśnie tej drogi.

Zanim zadzwonicie, zbudujcie strategię na siedem miesięcy

Dzwonienie do klientów jest ostatnim elementem układanki sprzedażowej, nie pierwszym. Najpierw trzeba mieć pomysł na to, do kogo i po co się dzwoni. Usiadłbym więc z kartką papieru i ze sztuczną inteligencją. Sam używam Claude'a i uważam, że do tego zadania jest genialny, ale Gemini albo ChatGPT też zrobią dobrą robotę.

Kluczem jest prompt, czyli polecenie, które wpisujecie. Im dokładniej opiszecie swój świat, tym mniej ogólników dostaniecie z powrotem. Poniższy prompt możecie przepisać i uzupełnić nawiasy własnymi słowami.

Jesteś doświadczonym doradcą sprzedażowym. Pomagasz mi zaplanować zdobywanie klientów.
 
KIM JESTEM: [zawód, specjalizacja, miasto i okolica, w której mogę działać]
CO WYTWARZAM: [opisz szczegółowo, co robisz: technika, materiały, rozmiary, czas realizacji, widełki cenowe i czy robisz rzeczy na zamówienie]
OD JAK DAWNA: [liczba lat]
NAJLEPSZE REALIZACJE: [trzy przykłady i dla kogo były zrobione]
DO CZEGO TO JEST PRZYDATNE: [do czego klient tego używa: prezent, wystrój wnętrza, identyfikacja marki, oprawa wydarzenia, nagroda, wyposażenie]
MOJE MOŻLIWOŚCI: [ile zleceń miesięcznie udźwignę, ile chcę zarabiać, ile godzin tygodniowo mogę poświęcić na szukanie klientów i czy pracuję sam]
 
Zbuduj strategię zdobywania klientów na najbliższe siedem miesięcy. Podaj:
– dwanaście typów firm i instytucji, które realnie mogą to kupić. Przy każdym napisz, po co im to i z jakiego budżetu zwykle płacą;
– przy każdym typie nazwę stanowiska osoby, do której mam dzwonić, oraz moment w roku, w którym taki zakup jest dla danej firmy naturalny;
– listę trzydziestu konkretnych firm z mojego regionu pasujących do trzech najlepszych typów i wskazówkę, gdzie znajdę do nich kontakt;
– pięć powodów, dla których warto zadzwonić akurat teraz;
– plan miesiąc po miesiącu: do kogo dzwonię, ile telefonów tygodniowo, co wysyłam po rozmowie;
– trzy rzeczy, których mam nie robić, bo zabiorą mi czas i nie przyniosą klienta.

Zanim odpowiesz, zadaj mi pytania o wszystko, czego ci brakuje. Nie pisz
ogólników. Chcę nazwy, stanowiska, kwoty i terminy.

Ostatni akapit promptu jest ważniejszy niż wygląda. Model, który najpierw zada Wam kilka pytań, odpowie znacznie konkretniej niż taki, który od razu zacznie pisać. Odpowiedzi nie traktujcie jak wyroczni. Waszą robotą jest wykreślić to, co nie pasuje i wziąć to, co użyteczne.

Jeśli ktoś z Was chciałby w tym pomocy, mój adres to rjudek@nextlevellearning.pl. Możecie napisać w każdej chwili, powołując się na ten artykuł, w którym daję na to przyzwolenie. Pokazuję, jak napisać taki prompt i jak wyciągnąć z modelu dane, które da się wykorzystać następnego dnia.

Pierwsza grupa na start, czyli sezon prezentowy

Grupa docelowa nie jest wyborem na całe życie. Od czegoś trzeba jednak zacząć, a najlepiej zaczyna się od tej grupy, która akurat ma powód, żeby kupić.

Jeśli czytacie ten tekst jesienią, macie przed sobą święta Bożego Narodzenia i cały sezon prezentowy. To znaczy, że to, co wytwarzacie, możecie śmiało spróbować sprzedać firmom średniej i dużej wielkości. Dzwonicie do sekretariatu albo do działu HR i pytacie o paczki i prezenty. Czy to dobry moment, czy nie jest za późno, kto się tym w tym roku zajmuje. Od tego bym zaczął, gdyby ktoś z Was zapytał mnie, jak się do tego zabrać.

Dlaczego akurat firmy? Mają na prezenty osobną pozycję w budżecie, decydują o tym zwykle między wrześniem a listopadem i każdego roku mierzą się z tym samym problemem. Zestawy z katalogu wyglądają identycznie jak u konkurencji i nikt ich nie pamięta tydzień później. Rzecz zrobiona ręcznie, w małej serii, z nazwiskiem autora rozwiązuje ten problem lepiej niż wszystko, co można zamówić hurtowo.

W pierwszej rozmowie warto spytać: kto w tym roku odpowiada za prezenty dla pracowników oraz dla klientów, czy decyzja już zapadła, ile osób obejmuje i jaka jest kwota na osobę. Cztery pytania, które porządkują całą rozmowę.

Nie wszystko, co robicie, nadaje się do takiej pracy, ale zdecydowana większość pewnie tak. A kiedy sezon się skończy, lista powodów do dzwonienia wcale się nie zamyka. Biura i hotele urządzają wnętrza, firmy obchodzą jubileusze, organizatorzy konferencji szukają nagród i upominków dla prelegentów, instytucje kultury robią identyfikacje wydarzeń. Każdy z tych powodów to osobna kampania telefoniczna na kolejny miesiąc.

Godzina dziennie, wpisana do kalendarza

Teraz część, którą większość osób przeczyta i pominie. Trzeba usiąść i zaplanować codziennie przynajmniej godzinę na trudną czynność, jaką jest dzwonienie do klientów. Godzina ma być wpisana do kalendarza o stałej porze, tak samo jak wizyta u dentysty, a nie zapisana w głowie jako plan.

Najczęstsze pytanie brzmi: ile razy mam dzwonić? Odpowiadam liczbami, bo one zdejmują ciężar z pojedynczej rozmowy. W ciągu godziny wykonacie około piętnastu połączeń. Z piętnastu połączeń porozmawiacie realnie z pięcioma, sześcioma osobami. Z tych kilku jedna albo dwie zgodzą się na następny krok, czyli na materiały, zdjęcia albo krótkie spotkanie. NIKT NIE KUPI PRZY PIERWSZYM KONTAKCIE Z WAMI. Dzisiaj mówi się o tym, że do finalizacji dochodzi pomiędzy 6–10 kontaktem z klientem!

To jest właśnie odpowiedź na pytanie, czy dzwonić dziesięć razy, trzydzieści czy sto. Sto telefonów nie jest metaforą ani przesadą. Przy godzinie dziennie to około dwóch tygodni pracy. Osoba, która zadzwoniła trzy razy i uznała, że to nie działa, nie sprawdziła niczego poza własną odpornością na trzy rozmowy.

Zapisujcie wszystko w jednym miejscu – w zwykłym arkuszu albo w zeszycie. Wystarczą cztery kolumny:

• firma i imię osoby, z którą rozmawialiście,
• data rozmowy,
• co zostało ustalone,
• kiedy dzwonię ponownie.

Czwarta kolumna jest najważniejsza, bo większość sprzedaży dzieje się w kolejnym kontakcie, a nie w pierwszym. Liczcie też same telefony, nie tylko efekty. Na to, czy ktoś kupi, nie macie wpływu. Na to, ile razy w tym tygodniu podnieśliście słuchawkę, macie wpływ stuprocentowy i to jedyna liczba, którą warto sobie w piątek rozliczyć.

Co powiedzieć, czyli skrypt pierwszej rozmowy

Największy opór bierze się nie z samego dzwonienia, tylko ze zdania: „Dobra, zadzwonię, ale co ja mam właściwie powiedzieć”. Poniżej macie przykład gotowego scenariusza. Pierwsze trzydzieści rozmów przeprowadźcie, czytając z kartki – słowo w słowo.

Sekretariat

Nie pytajcie, czy możecie rozmawiać z osobą odpowiedzialną za zakupy, bo na takie pytanie łatwo odpowiedzieć przecząco. Zapytajcie o coś, co osoba po drugiej stronie wie.

„Dzień dobry, Anna Kowalska, prowadzę pracownię ceramiki w Poznaniu. Mam prośbę… Dzwonię w sprawie prezentów świątecznych dla pracowników. Kto się tym (prezentami) u Państwa w tym roku zajmuje?”

Kiedy usłyszycie nazwisko, proście o połączenie. Jeśli osoby nie ma, zapytajcie o godzinę, o której warto zadzwonić następnym razem, i zapiszcie to nazwisko. Macie już wtedy więcej, niż mieliście przed połączeniem.

Osoba decyzyjna

Cztery zdania, nie więcej. Kto dzwoni, dlaczego dzisiaj, co robię (w jednym zdaniu) oraz pytanie.

„Dzień dobry, Anna Kowalska, pracownia ceramiki w Poznaniu. Dzwonię, ponieważ w listopadzie firmy zwykle domykają temat prezentów świątecznych. Robię ręcznie ceramikę w małych seriach, z logo firmy albo z imieniem osoby obdarowanej, a zamawiają to firmy, które nie chcą dawać tego samego zestawu, co wszyscy. Czy u Państwa decyzja na ten rok już zapadła?”

I teraz rzecz najważniejsza: milczycie. Pytanie zostało zadane, więc odpowiedź należy do rozmówcy. Każde dodatkowe zdanie wypowiedziane przez Was po ostatnim zdaniu ułatwia rozmówcy powiedzenie „nie”.

Zamknięcie rozmowy

Niezależnie od tego, co usłyszycie, celujecie w jedną rzecz: konkretny następny krok z datą.

„Prześlę Pani dzisiaj trzy zdjęcia i widełki cenowe, żeby było wiadomo, o czym rozmawiamy. Zadzwonię w czwartek około jedenastej i zapytam, jak się to Pani podoba. Dobrze?”

Każdy element tego scenariusza coś robi. Imię i nazwisko na początku pozwala rozmówcy zaszufladkować telefon, a człowiek, który nie wie, kto dzwoni, słucha nieuważnie. Powód dzisiejszej rozmowy zdejmuje pytanie: „Po co Pani do mnie dzwoni?”. Zdanie o tym, co robicie, jest napisane z perspektywy klienta, a nie Waszej, bo nikogo po drugiej stronie nie interesuje Wasza ścieżka twórcza. Pytanie na końcu daje rozmówcy rolę, bo bez pytania ludzie mówią „dziękuję” i odkładają słuchawkę. Data w ostatnim zdaniu zamienia uprzejme „proszę przesłać maila” w zobowiązanie, które ma termin.

„Bardzo ładne, ale nie potrzebujemy”

Usłyszycie to zdanie częściej niż jakiekolwiek inne. „Bardzo ładne, ale nie potrzebujemy grafika/architektki/ ilustratora / projektantki mody ani tego, co oni robią”. Pierwsza rzecz do zapamiętania: to nie jest wyrok na Waszą pracę. Osoba po drugiej stronie nie zna ani Was, ani Waszych dzieł. Mówi „nie” telefonowi o 11.40 w tygodniu, w którym budżet został już rozpisany.

Takie „nie” znaczy zwykle: nie teraz, nie w tej sprawie, nie przy tej wiedzy albo nie u mnie. Waszym zadaniem jest sprawdzić, które z tych czterech usłyszeliście. Są na to trzy ruchy i każdy mieści się w jednym zdaniu.

Ruch pierwszy, czyli przyjąć i dopytać o przyszłość. „Rozumiem, dziękuję za jasną odpowiedź. Żeby nie dzwonić w złym momencie za rok: kto u Państwa decyduje o takich rzeczach i w którym miesiącu zapada ta decyzja?” Jeśli dostaniecie nazwisko oraz miesiąc, ta rozmowa była opłacalna, nawet jeśli niczego nie sprzedaliście.

Ruch drugi, czyli sprawdzić inne zastosowanie. „Jasne. A czy prezenty dla klientów na koniec roku kupują Państwo osobno? Pytam, ponieważ często decyduje o nich ktoś inny niż o paczkach dla pracowników”. Odmowa dotyczy zwykle jednej konkretnej sprawy, o której przed chwilą była mowa. Paczki dla pracowników bywają już zamknięte, a upominki dla klientów, nagrody w wewnętrznym konkursie albo prezenty na jubileusz to osobny budżet i często inna osoba. Trzeba o nie zapytać wprost, bo same w rozmowie się nie pojawią.

Ruch trzeci, czyli zostawić sobie otwarte drzwi. „Prześlę krótkiego maila z trzema zdjęciami, żeby został u Pani w skrzynce. Odezwę się w marcu, dobrze?”. Prawie nikt nie odmawia zgody na mail i prawie nikt nie odmawia zgody na telefon za kilka miesięcy. Tak buduje się listę, do której wraca się później, a nie dzwoni za każdym razem od zera.

Czego nie robić? Nie przekonywać, nie tłumaczyć, jakie to jest wyjątkowe i nie pytać, dlaczego nie. Każde z tych trzech zachowań stawia rozmówcę w pozycji obronnej, a człowiek w obronie kończy rozmowę. Przyjęcie odmowy jednym spokojnym zdaniem chroni Was emocjonalnie i jednocześnie zostawia otwarte drzwi, co jest po prostu opłacalne. Z dziesięciu odmów dwie albo trzy okażą się za jakiś czas odpowiedzią nie teraz.

Opór, który w Was siedzi i „czynności zastępcze”

Jesteśmy tak skonstruowani, że będziemy chcieli unikać tej niekomfortowej czynności, jaką jest powiadamianie świata o swoim istnieniu. W mojej branży to zjawisko ma nazwę, opisaną literaturę i kwestionariusze, którymi da się je zmierzyć. Po angielsku nazywa się „sales call reluctance”, po polsku najczęściej „opór przed sprzedażą”. Nie jest to lenistwo ani brak charakteru. Dotyczy zawodowych handlowców z małym i dużym stażem, więc tym bardziej będzie dotyczyć Was.

Najważniejsze, żebyście byli świadomymi użytkownikami tej zaplanowanej godziny. Będziecie chcieli odłożyć dzwonienie i będziecie to robić bardzo skutecznie, wykonując zupełnie inne czynności w szczerej wierze, że one przyniosą jakiś efekt. Przebudowa strony. Poprawienie portfolio. Jeszcze jedna rolka. Dwie godziny czytania o marketingu. Zamówienie nowych wizytówek. Sprzątanie pracowni. Sprawdzanie firmy w internecie tak dokładne, że nie zostaje czasu na telefon do niej.

Wszystkie te czynności mają dwie wspólne cechy. Wyglądają jak praca i w żadnej z nich nie trzeba rozmawiać z nieznanym człowiekiem. Test jest prosty. Jeśli w piątek widzicie, że tydzień był pracowity, a nie rozmawialiście z żadnym nowym klientem, to nie jest problem z planem. To jest unikanie i właśnie wygrało z Wami kolejny raz z rzędu.

Zasady, które w tym pomagają, są banalne i działają. Lista numerów na następny dzień powstaje dzień wcześniej, bo przygotowywanie listy w czasie przeznaczonym na dzwonienie jest najelegantszą formą ucieczki. W zaplanowanej godzinie wykonujecie wyłącznie połączenia. Pierwszy telefon dnia kierujcie do firmy, na której Wam najmniej zależy, żeby pierwsza odmowa nic nie kosztowała.

Sprzedaż jest sumą prostych czynności wykonywanych regularnie

To zdanie powtarzajcie sobie jak mantrę. Wydrukujcie je na kartce i powieście przed sobą w miejscu, z którego dzwonicie. W tym zdaniu nie ma nic o talencie, o charyzmie ani o urodzonych sprzedawcach, bo żadna z tych rzeczy nie jest tu potrzebna. Są w nim tylko trzy składniki: proste czynności, regularność i suma, która rośnie powoli.

Sprzedaż jest ostatnim i najważniejszym elementem sukcesu ekonomicznego nawet najbardziej kreatywnych pomysłów. Jeśli nie będziecie powiadamiać świata o swoim istnieniu, nic z tego nie będzie, choćby to, co robicie, było najlepsze w kraju.

Na pierwszy tydzień macie więc pięć rzeczy do zrobienia:

1. Wybierzcie jedną grupę docelową, na przykład prezenty świąteczne dla firm.
2. Zbudujcie listę trzydziestu firm, korzystając z promptu z tego tekstu.
3. Wpiszcie do kalendarza godzinę dziennie na pięć kolejnych dni.
4. Przepiszcie skrypt na kartkę własnymi słowami i połóżcie go przed sobą.
5. Zadzwońcie piętnaście razy pierwszego dnia i zapiszcie, co usłyszeliście.

To wszystko. Żadnej magii w tym nie ma i właśnie dlatego to działa u każdego, kto to robi.

Tekst Rafał Judek