Prowadzenie działalności gospodarczej lub wykonywanie osobiście w celach zarobkowych czynności na rzecz innych podmiotów wymaga w dzisiejszej rzeczywistości społeczno-gospodarczej skupienia uwagi na dwóch zasadniczych aspektach. Po pierwsze, na kwestii umiejętnego poruszania się wśród podmiotów oferujących podobne towary czy usługi, czyli wśród szeroko pojętej konkurencji. Po drugie zaś, umiejętne korzystanie z obowiązujących przepisów prawa. Cel, którego osiągnięcie będziemy mogli nazwać sukcesem, to z pewnością znalezienie nabywców na oferowane produkty i zapewnienie stałego, możliwie najwyższego przypływu środków pieniężnych.

W poruszaniu się wśród konkurencji konieczne jest umiejętne podejście do zagadnienia własnej działalności jeszcze przed dokonaniem jakichkolwiek czynności w celu przedstawienia własnej oferty. Niezbędne jest opracowanie, przede wszystkim na własne potrzeby, tzw. biznesplanu. Nie chodzi tu o tworzenie skomplikowanych opracowań, ale o odpowiedzenie sobie na kilka kluczowych pytań odnośnie do planów dotyczących wykorzystania posiadanych umiejętności.

Opis produktu
W pierwszej kolejności powinien zostać stworzony opis oferowanych produktów. Ważne, aby był on możliwie szczegółowy, ponieważ w późniejszym czasie posłuży nam jako gotowy materiał do oferty. Opis produktu powinien wskazywać jego zasadnicze cechy. Na potrzeby własne, tj. wstępnej analizy naszego potencjału rynkowego, nie ma konieczności tworzenia rozbudowanych opisów. Powinny one być za to możliwie szczegółowe w tzw. portfolio, czyli prezentacji nas i naszej twórczości — w nim należy umieścić opisy uwzględniające takie cechy fizyczne oferowanych przez nas artykułów, jak wymiary, kolorystyka, materiał, z jakiego je wykonano, a także informacje o ewentualnej możliwości modyfikacji tych cech poprzez zwiększenie lub zmniejszenie rozmiarów produktu, zmianę jego kolorystyki itp. To samo odnosi się do usług — w opisie usługodawcy powinni szczegółowo przedstawić, na czym mają one polegać i jakie są możliwości dostosowania się do potrzeb klienta w ich zakresie.

Grupa docelowa — nabywca
Po opisaniu swojego produktu należy przejść do zastanowienia się nad tzw. grupą docelową, czyli potencjalnymi klientami lub pracodawcami. Należy rozpocząć wyszczególnianie tych, do których oferta będzie adresowana poprzez zawężanie szerokiego kręgu nabywców. A zatem jeśli na początku przyjmiemy, że nabywcą naszego produktu może być każdy, to kolejnym krokiem powinno być rozważenie, kto w szczególności będzie nim zainteresowany. Najlepiej dochodzić do wskazania tejże grupy docelowej poprzez zawężanie każdego kryterium z osobna.
Pierwszym kryterium może być np. płeć potencjalnego klienta. Należy ustalić, czy według posiadanej wiedzy lepszymi nabywcami będą kobiety czy mężczyźni. Dalej należy spróbować zastanowić się nad tym, w jakim wieku będą osoby najbardziej zainteresowane, a następnie zawęzić naszą grupę docelową, odpowiadając na pytania:
— czy zainteresowani naszymi produktami to mieszkańcy miast czy wsi (a jeśli miast, to większych czy mniejszych)?
— czy są to osoby wykształcone (a jeśli tak, to w jakim kierunku)?
— gdzie osoby o takich kryteriach najczęściej robią zakupy?
Jeśli ustalimy odpowiedzi na te wskazane przykładowo pytania, to uzyskamy również szereg innych odpowiedzi, w szczególności dotyczących tego, jak dotrzeć do nabywcy.

Kiedy określimy grupę docelową najbardziej precyzyjnie jak to możliwe, możemy przejść do odpowiedzi na kolejne pytania, których celem będzie ustalenie konkretnych firm czy osób, do których należałoby skierować ofertę w pierwszej kolejności. Jeśli bowiem będziemy wiedzieć, że potencjalnym nabywcą naszych produktów jest na przykład kobieta w wieku 25–40 lat o wykształceniu wyższym, głównie w zakresie nauk humanistycznych (np. nauczycielka języka polskiego lub obcego) czy sztuki użytkowej (właścicielka studia fotograficznego), zamieszkująca duże miasto, robiąca zakupy w hipermarketach i często odwiedzająca galerie sztuki w poszukiwaniu mało kosztownych nowości, to będziemy mogli również ustalić, do jakich firm skierować najpierw ofertę. Ustalenie bowiem grupy docelowej (osoby) o takich cechach naprowadzi jednocześnie na ustalenie, jakie większe firmy produkują wyroby dla takiej właśnie osoby. Jeśli opisana powyżej kobieta korzysta z oferty galerii w dużym mieście, to ustalając, kto produkuje dla takiej galerii i komu tym samym zależy na trafieniu w gust takiej osoby, będziemy wiedzieli, kogo w pierwszej kolejności zainteresować własnymi produktami.

Ustalając zatem grupę docelową, czyli adresata naszych produktów, należy w najpierw skupić uwagę na ostatecznym odbiorcy, ostatecznym kliencie, który zainteresowany będzie naszymi wyrobami czy usługami, a następnie należy odnaleźć producentów, dostawców dóbr dla takiego właśnie ostatecznego odbiorcy, czyli dla owej wykształconej kobiety z dużego miasta z przykładu powyżej.

Otoczenie ekonomiczne
Po opisaniu swojego produktu i ustaleniu, kto będzie jego nabywcą, konieczne jest odpowiedzenie na pytanie, jak wygląda nasze otoczenie w sensie ekonomicznym. Chodzi tu o ustalenie, kim będą dostawcy i odbiorcy, a także kto jest konkurentem dla opisanego już produktu.

Dostawca
Jeśli chodzi o dostawców, to trzeba mieć na względzie, że jednym ze standardowo stawianych pytań przez odbiorców, czyli klientów lub potencjalnych pracodawców, jest skala produkcji, jakiej jesteśmy w stanie sprostać. Klient będzie musiał bowiem otrzymać informacje (na wypadek dużego zainteresowania produktami), jaką ilość produktu i w jakim czasie może otrzymać. W tym celu należy ocenić, jakie są możliwości naszych dostawców oraz jakie ewentualnie są alternatywy w przypadku, jeśli główny dostawca zawiedzie. Przy tej okazji należy oczywiście zainteresować się już elementami kalkulacji kosztu produktu. Należy więc poznać cenę na dostawy materiałów do naszej produkcji i to, jak ta cena będzie kształtować się przy większych ilościach zamawianych materiałów.

Konkurencja
Po ocenie, kto będzie dostawcą materiałów do produkcji i jaki będzie koszt zakupu takich materiałów, konieczne jest zainteresowanie konkurencją. Należy wyjść z założenia, że konkurencja występuje zawsze i nie można się z tym zjawiskiem nie spotkać. Im lepsza będzie nasza wiedza dotycząca konkurencji, tym skuteczniej będziemy sobie z nią radzić. Należy więc, idąc tą samą drogą jak w przypadku tworzenia biznesplanu, spróbować pozyskać informacje, kto wytwarza produkty lub świadczy usługi o podobnym charakterze do tych, jakie mamy zamiar wytwarzać lub świadczyć. Jeśli nakreślimy już wizerunek konkurenta, trzeba się przyjrzeć jego działalności i ustalić, w jakim zakresie istnieje możliwość, aby oferowane przez nas wyroby miały przewagę nad jego wyrobami. Konkurować możemy w wielu aspektach, w szczególności jakością i ceną. Musimy więc ocenić, na ile możemy polepszyć jakość lub na ile obniżyć cenę, aby stać się zagrożeniem dla konkurencji.

Sezonowość produktu/usługi
Jednym ze wskazanych we wstępie celów, jakie zwykle zakłada sobie osoba zamierzająca rozpocząć samodzielną działalność, jest stałe wpływanie wynagrodzenia. Aby ocenić, na ile założenie to jest możliwe do realizacji, konieczne jest dokonanie oceny tzw. sezonowości tego, czego zamierzamy się podjąć — jej przykładem będzie z pewnością produkcja bombek i innych ozdób świątecznych. Im działalność mniej sezonowa, tym lepiej, więc jeśli jest ona tak istotna, jak na rynku ozdób świątecznych, konieczne jest podjęcie innej działalności, która będzie zapewniała wpływ wynagrodzenia także w okresie pozaświątecznym.

Koszty działalności
Odpowiedzi na postawione powyżej pytania dają już dużą wiedzę na temat naszych zamierzeń. Na ich podstawie możemy dokonywać oceny kosztów działalności, co będzie kluczowym zagadnieniem podczas rozmowy z potencjalnym klientem czy pracodawcą.

Ocena ta obejmie trzy zasadnicze zagadnienia:
1. Nakłady rzeczowe, jakie konieczne są do poniesienia, żeby móc wytwarzać lub świadczyć usługi — należy odpowiedzieć na pytanie, jaki sprzęt jest niezbędny do produkcji w pierwszym okresie, a jaki ewentualnie w okresie późniejszym, po zwiększeniu zapotrzebowania na wytwarzane produkty. Nie może być to ocena szacunkowa, lecz oparta o konkretne oferty od dostawców takiego sprzętu. Ocena kosztów nakładów musi objąć wszystkie elementy, zarówno wspomniany zakup maszyn i urządzeń, jak i koszty przystosowania pomieszczenia do wytwarzania produktu i jego przechowywania. Pominięcie któregokolwiek koniecznego nakładu może spowodować błędną wycenę kosztu naszego produktu, a tym samym przedstawienie błędnej oferty.
2. Koszt produktu — jego kalkulacji można dokonać, znając wartość nakładów, na które składają się:
— wydatki stałe — które musimy ponosić co miesiąc i których wartość będzie stała, tzn. nie będzie zależeć od wielkości produkcji (np. czynsz najmu lokalu, rata zaciągniętego kredytu);
— wydatki zmienne — zależne od skali produkcji (np. zużycie energii, zużycie materiałów do produkcji).
3. Płynność finansowa — w negocjowaniu z potencjalnym klientem warunków obok ceny pojawi się kwestia warunków płatności. Jest to zagadnienie nie mniej ważne od ceny, jaką kontrahent jest w stanie zapłacić. Należy przeprowadzić ocenę wpływów i wypływów pieniędzy w prowadzonej działalności. Zestawiając według dat wpływ i wypływ pieniędzy, trzeba doprowadzić do takiej sytuacji, aby na naszym koncie w żadnym momencie nie powstał ujemny stan środków pieniężnych. Chodzi tu o uniknięcie sytuacji, w której nie będziemy mieli na koncie żadnych pieniędzy, a jednocześnie będziemy musieli ponosić wydatki. Jej efektem byłby brak możliwości produkcji z powodu braku pieniędzy na zakup materiałów oraz skutkujące tym dalsze wstrzymanie wpływu płatności od klientów z powodu braku dostaw.

Cena produktu/usługi
Informacja na temat kosztu wyrobu jest z pewnością kluczowym elementem oferty. Kiedy dodamy do niego marżę, czyli narzut, który stanie się naszym zarobkiem, uzyskamy cenę oferowanego przez nas produktu. Pytanie o nią na pewno pojawi się podczas prezentacji naszej oferty potencjalnemu klientowi.
Ponieważ klient jest zwykle zainteresowany różnymi wariantami ceny, musimy wcześniej rozpoznać nasze możliwości negocjowania z nim w tym zakresie. Pierwszym elementem ceny, który można zmniejszyć, jest marża. Jeśli jej obniżenie okazałoby się niewystarczające do przekonania klienta o atrakcyjności wyrobu czy usługi, konieczne jest powtórne zweryfikowanie kosztów i rozważenie, czy możliwe jest zmniejszenie jakiegokolwiek innego elementu, bez uszczerbku dla jakości produktu. Jeśli i to nie sprawi, że cena stanie się korzystna dla zainteresowanego, należy rozważyć zmniejszenie kosztu produktu poprzez pogorszenie jego jakości, np. przez użycie tańszych materiałów. Oczywiście pogorszenie jakości nie może oznaczać, że produkt straci swoje właściwości.

Atrakcyjność ceny wyrobu należy ocenić całościowo, a zatem również na podstawie przeanalizowania pozostałych elementów biznesplanu. W pierwszej kolejności musi zostać dokonana analiza ceny na podobne wyroby u konkurentów. Zwykle jest tak, że granicą marży jest właśnie rynek, a zatem cena, za jaką podobne produkty oferują konkurenci. Jeśli cena okazuje się wyższa niż cena porównywalnych wyrobów dostępnych na rynku, zawsze wymaga to uzasadnienia. Z reguły takim uzasadnieniem jest lepsza jakość produktu.

Formy współpracy
Po tak dokonanej analizie, czyli sporządzeniu na własne potrzeby biznesplanu, można przygotować ofertę. Powinna ona zawierać najistotniejsze elementy cechujące nasz wyrób czy usługę, w szczególności opis produktu, o czym była mowa powyżej, oraz jego cenę. Wiedza zdobyta podczas tworzenia biznesplanu posłuży do odpowiedniego zaprezentowania tej oferty oraz podjęcia negocjacji w celu ustalenia szczegółowych warunków przyszłej współpracy z klientem. Powyższa analiza działalności pozwoli na skonstruowanie oferty w taki sposób, aby była ona atrakcyjna.
Nie mniej istotne jest też ustalenie form tej współpracy i jej potwierdzenie spisaną umową. Da to gwarancję nienaruszalności uprawnień do wynagrodzenia ze strony oferenta oraz pewność dostaw po stronie odbiorcy. Najczęściej spotykanymi umowami, na podstawie których można realizować tego typu przedsięwzięcia są:
— umowa zlecenie,
— umowa o dzieło.
Obie są uregulowane zapisami Kodeksu cywilnego  i uważne zapoznanie się z nimi jest zalecane przed podjęciem decyzji o podpisaniu umowy o określonej treści.

Umowa zlecenie
To tzw. umowa starannego działania. Obowiązkiem każdej ze stron jest staranne wywiązanie się z przyjętych na siebie obowiązków. Umowa ta nie jest już aktualnie tak atrakcyjną formą współpracy, jaką była kilka lat temu, kiedy nie istniał obowiązek odprowadzania składek ZUS z tytułu przychodów uzyskanych na mocy tej umowy. Zasadniczymi zaletami działania na postawie takiej umowy są wysokie, bo 20-procentowe (albo 50-procentowe w przypadku przenoszenia na mocy tej umowy również praw autorskich) koszty uzyskania przychodu.

Są one niezwykle istotne, gdyż im wyższe koszty, tym niższy podatek dochodowy . Podatek dochodowy płaci się bowiem, co do zasady, od dochodu, który oznacza przychód (wpływ pieniędzy od klienta) minus koszty jego uzyskania (np. wydatki na zakup materiałów), które w przypadku umowy zlecenie z reguły mają charakter zryczałtowany (owe 20% i 50%), a jeśli rzeczywiście poniesione koszty są wyższe, to zleceniodawca może uwzględnić, na podstawie przedstawionej dokumentacji, koszty w wyższej wysokości. Ze względu właśnie na względną swobodę w kształtowaniu kosztów jest to korzystniejsze rozwiązanie od umowy o pracę.

Zleceniodawca może wypowiedzieć umowę w każdym czasie. Powinien jednak zwrócić zleceniobiorcy wydatki, które ten poczynił w celu należytego wykonania zlecenia. W razie odpłatnego zlecenia obowiązany jest uiścić zleceniobiorcy część wynagrodzenia odpowiadającą jego dotychczasowym czynnościom, a jeżeli wypowiedzenie nastąpiło bez ważnego powodu, powinien także naprawić szkodę. Zleceniobiorca również może wypowiedzieć umowę w każdym czasie. Jednakże gdy zlecenie jest odpłatne, a wypowiedzenie nastąpiło bez ważnego powodu, zleceniobiorca jest odpowiedzialny za ewentualną szkodę.

Osoby zatrudnione na podstawie umowy zlecenia zasadniczo podlegają ubezpieczeniom w ZUS, choć istnieją dwa wyjątki — nie dotyczy ono:
• rencistów i emerytów, którzy nie podlegają ubezpieczeniom społecznym z tytułu umowy zlecenia, jeżeli pozostają jednocześnie w stosunku pracy (jeżeli jednak osoba taka zawiera umowę zlecenia z pracodawcą, z którym pozostaje równocześnie w stosunku pracy, lub jeżeli w ramach takiej umowy wykonuje pracę na rzecz pracodawcy, z którym pozostaje w stosunku pracy, wówczas taki zleceniobiorca podlega ubezpieczeniu w ZUS-ie z tytułu umowy zlecenia);
• uczniowie gimnazjów, szkół ponadgimnazjalnych, szkół ponadpodstawowych czy studenci — do ukończenia 26 lat.

Umowa o dzieło
Należy ona do tzw. umów rezultatu. Inaczej zatem niż przy umowie zlecenia celem nie jest jedynie staranne działanie, lecz rezultat, który musi być w umowie wyraźnie wskazany. Rezultat ten, głównie ze względów podatkowych, powinien być utrwalony na materialnym nośniku (kartce papieru, płycie CD itp.), o ile nie ma on materialnego charakteru sam w sobie.
Zasadniczą różnicą między umową o dzieło a umową zlecenia będzie określenie jej przedmiotu. W umowie zlecenie przedmiotem będzie np. szycie koszul, a w umowie o dzieło w tym wypadku uszycie 20 sztuk koszul.
Zwykle zakończenie dzieła wiąże się z przekazaniem jego przedmiotu zamawiającemu. Dobrze, jeśli następuje to na podstawie dokumentu, w którym zamawiający potwierdzi, że dzieło otrzymał i nie wnosi zastrzeżeń. Oświadczenie takie daje zleceniobiorcy większą pewność terminowego uzyskania wynagrodzenia, bowiem powołanie się zamawiającego na brak wpłaty wynagrodzenia w związku z wadami dzieła będzie znacznie utrudnione.
Niewątpliwym atutem umowy o dzieło jest brak konieczności odprowadzania składek do ZUS-u. Jest to zatem dużo korzystniejsze rozwiązanie, gdyż przy tym samym wynagrodzeniu brutto, a zatem przy takich samych nakładach finansowych ze strony zamawiającego dzieło, wykonawca otrzyma wyższe wynagrodzenie netto.

Prawo autorskie
Opis działalności, jaki zebrany zostanie w postaci biznesplanu, zakończony sformułowaniem oferty i przeprowadzeniem na jej podstawie negocjacji, nie kończy starań o zachowanie stabilnej pozycji w zakresie wpływów. Należy wziąć pod uwagę, że nieustająco pojawiają się nowi oferenci dóbr i usług, a już funkcjonujący na rynku bezustannie modyfikują swoje oferty. Nierzadko też konkurencja, z uwagi na ukierunkowanie na walkę o rynek, stosuje zachowania nielojalne. Warto więc postarać się o ochronę własnej pozycji, szczególnie poprzez odpowiednią konstrukcję umowy z odbiorcą.
Prawo chroni twórcę przed możliwością skopiowania czy też naruszenia w inny sposób praw twórcy do utworu. Ochronę tę zapewnia prawo autorskie . Zasadą w nim jest to, że z utworu może korzystać lub nim rozporządzać tylko osoba uprawniona. Najczęściej będzie to sam twórca lub osoba, która nabyła określone prawa majątkowe, lub na której rzecz ustanowiona została licencja . Ważne przy tym, aby opis tego, co ma podlegać ochronie, został wystarczająco dokładnie przedstawiony. Opis ten powinien znaleźć się w umowie z klientem. Do opisu tego wykorzystane powinny być informacje zebrane na etapie tworzenia biznesplanu.

Z prawa autorskiego wynika, że twórca, którego autorskie prawa osobiste zostały zagrożone cudzym działaniem, może żądać zaniechania tego działania. W razie dokonanego naruszenia może także żądać, aby osoba, która się go dopuściła, dopełniła czynności potrzebnych do usunięcia jego skutków, w szczególności aby złożyła publiczne oświadczenie o odpowiedniej treści i formie. Jeżeli naruszenie było zawinione, sąd może przyznać twórcy odpowiednią sumę pieniężną tytułem zadośćuczynienia za doznaną krzywdę albo — na żądanie twórcy — zobowiązać sprawcę, aby uiścił odpowiednią sumę pieniężną na wskazany przez twórcę cel społeczny.
Kolejnym zagadnieniem są wynalazki. Jeśli oferowanym wyrobem jest wynalezione przez nas rozwiązanie np. techniczne (wynalazek), stanowiące istne novum, istnieje w tym zakresie ochrona poprzez możliwość zastrzeżenia takiego rozwiązania w urzędzie patentowym  i nadanie takiemu wynalazkowi tzw. patentu .

Promocja
Aby móc skutecznie konkurować, należy chronić swoje prawa przed próbą ingerencji ze strony osób niepowołanych, a jednocześnie aktywnie promować własne produkty. W zakresie promocji konieczne jest ponowne sięgnięcie do biznesplanu. Pomoże nam ustalenie otoczenia określonego już przez nas przedstawiciela grupy docelowej. Odpowiedzi na pytania, jaką prasę czyta potencjalny nabywca oferowanych przez nas wyrobów, gdzie przebywa w ciągu dnia, czym się interesuje, pozwolą nam określić źródła przekazu wiadomości, którymi najlepiej trafimy do takiej osoby.
Jeśli zatem ustalimy, że nabywca naszych wyrobów czyta jeden z popularnych tytułów prasowych i często (przynajmniej statystycznie) odwiedza określone strony internetowe, to zamieszczenie informacji w tych mediach wywoła pożądany przez nas efekt — osoba z kręgu naszej grupy docelowej zostanie skutecznie poinformowana o istnieniu określonego wyrobu lub usługi. Jeśli nie chcemy ponosić dużych kosztów na reklamę, wybierzmy Internet, w którym zamieszczenie informacji jest mniej kosztowne niż w prasie — oczywiście przy założeniu, że poczytność jest porównywalna.

Podsumowanie
Po przeprowadzeniu analizy zgodnie z zaprezentowanym schematem powinniśmy otrzymać gotowy model tego, czym chcemy się zajmować w najbliższej przyszłości.
Oprócz jednak tych niezwykle istotnych kwestii ekonomicznych i prawnych, do rozpoczęcia działalności potrzebne będą jeszcze pewność siebie i wiara w oferowany produkt. Dopiero konsekwentne promowanie stworzonej oferty przyniesie rezultaty w postaci osiągnięcia celów, o których mowa we wstępie niniejszego opracowania, a zatem znalezienie nabywców na oferowane produkty i zapewnienie stałego wpływu środków pieniężnych.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Materiały związne z projektem "Agroarte - promocja aktywności zawodowej na obszarach wiejskich - twórczość ludowa i rzemiosło artystyczne - edycja 1".
Tekst pochodzi z "Poradnika twórcy przedsiębiorczego".